联盟常务理事单位|卖好车李研珠以“鲜”论道，供应链效率如何提升有方

最新消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，卖好车始创人、CEO李研珠发表了题目为“供应链效率的提升”的主题演讲。

以下为李研珠演讲实录

      李研珠：卖好车现在是汽车供应链B端服务的一个最大的平台，去年的服务量大概在200个亿左右，占汽车整个市场1%左右，这是我们用两年的时间取得的成绩。

      今天给大家做一些分享，关于供应链的一些话题，组委会给我出了这样一个题目叫变革，其实我心里想的东西是什么，供应链根本不存在变革的问题，只存在优化，因为从有人类开始，供应链就是这个样子，只有效率变得更高而已，而所谓的新零售，如果没有供应链效率的提升，零售就根本新不来。

      我们通过几个故事来讲一下，我们分享的全都不是汽车行业的事，他山之石可以攻玉，我们看到这样的东西，这叫做盒马鲜生，我们会看到现在很多的社区或者小区门口都有这个盒马鲜生的门店，做的这个东西是生鲜的快速供应，你说他卖的东西，跟超市里有什么不一样吗，没有不一样，但是离你近，卖的东西比别的地方要便宜吗，卖得更高，但是它就是好，而且呢，盒马鲜生，在消费者的感受以及好评上全面超过京东超市或者OLE这样的超市，各种各样的所说的这个社区零售店，盒马鲜生的效果最好。

      那我们看到它的本质的东西是什么呢，本质的东西在于一个字，就是鲜，这样一个字，鲜的意义是河马提供一套高效供应链，而什么叫做高效的供应链，冷链，只有冷链的技术达到了，这样的肉，这样的海鲜，才可能放到你家门口的小区里，才可能在最后配送300米之内不用冷链到你家就是鲜的，为什么在超市你买的东西好好的东西，然后到家就坏了了，因为那一段没有冷链，所以就坏了。高效是非常重要的东西，是实现快速配送的必须。所以我们从这个行业就能够理解到快速供应链的价值有多大。

      车能不能放到我家社区店的门口，车能不能放到那里就可以随时买到，放到那里就可以随时维修保养，我们应该考虑这样的问题，这就是快速配送。

      我们再考虑另外一个话题关于吃的话题。这分别是三种牛肉，中国人吃牛肉经过三个阶段，小的时候，我可以吃到这样的牛肉就真的很好了，有一天我到北京原来有涮肥牛可以吃，在现场切成卷就可以烫着吃，最后我吃到潮汕牛肉我再也不吃涮肥牛了，为什么这才是鲜嘛，这三种牛肉哪一种最贵，显然是最后一个最贵，你说这个牛有什么区别吗，没有区别，区别是在供应链这一块，潮汕牛肉潮州人已经吃了2000多年，为什么在北京近三年才开始的，只有一个原因，不是北京人不会把那个牛肉切成那个样子，也不是北京人不会做，也不是不会涮，而是这个供应链没有铺过来，能力没有达到，效率没有达到，供应链没有办法做到这头牛晚杀可以依然好吃。

      晚杀是第一点，那么第二点是快拆，以前人们没有办法快拆的时候怎么办，把牛一刀捅死然后直接锯开，拿到速冻之后运到北京，再切成肥牛，只有这样实现晚杀+快拆，然后再端到你面前，其实图片上这个潮汕牛肉，比北京的肥牛要轻得多，可是卖2倍的价格，这就是供应链效率，叫鲜，胖的人是有道理的，天天研究吃，什么东西好吃，什么东西可以做。

      所以流通供应链的核心是什么，有人说是变革，而我觉得是鲜，让它更少的在仓库停留，让它作为原材料的时候更长，从原材料变成成品的时候，越短越好，如果在汽车里，那台车从厂里出来的时候，就通过什么样的方法，能够快速的变成一辆可上牌的车，或者已经上好牌的车，交到客户手里，这就叫做快速供应链。

      中国汽车行业现在是什么样的，汽车要在经销商的库房里停留很长时间。

      放眼全球，美国是17.8天，即便是美国，车也要在经销商的库里停17.8天，才能被卖掉，这件事情，说实话，已经烂了，如果是牛肉已经烂了，还好它是车，但是我们要考虑的问题是，我们必须要考虑的问题是，如果汽车产品，大量的3C化，就是所谓的新能源汽车。 如果汽车产品不用油了，3C化会变成什么样子，对供应链的要求优化是什么样子，我再给大家举一个3C的这个例子，我曾经是一个数码控，数码手机控，10年我特别喜欢这款手机，索尼W850，看到这款设计，2008年，右边这款是三星S9，十年后手机产品的变革，大家可以从一张图看到，3C行业发生了多大的变化，W850手机 2008年的9月23号在香港发布，一周以后9月30日，这个手机水货出现在上海，再过四五天就出现在杭州，我为了拿到这款手机，我跟那个淘宝上的卖家说：“你拿到这款手机马上打电话告诉我，我打车去取，”3980的价格一分钱还不便宜，还加价，我为了拿到这款新鲜的手机为了装逼泡妞，这就是很真实的例子。

      现在的情况是什么样，三星这款S9的手机才发布的前一个礼拜，香港已经到货了，香港到货的前一天，上海已经到货了，在上海到货的同时，杭州已经到货了，我在正式上市的，一个礼拜之前，便宜300块钱，然后拿到了这个手机，3C产品变得越来越高效，那么汽车会不会这样，汽车如果3C化，是不是要求极其高效的供应链，如果汽车不烧油，不用发动机，开始用电动机，是不是就是3C产品，时候需要像家电一样的供应效率，所以供应链是我们最最关心的问题。

      前面是讲的非汽车行业，接下来讲两个汽车行业不务正业的事，依然是一个2B平台，是卖好车，做了一些2B的事情，直接讲一个实际的故事。

      今年过年的时候我的一个同学给我打电话说胖胖帮我买一辆车，这是客户的需求，直接的需求是这样的，我要2017BMWXB xDrive 35i M运动型宝石青/棕色，我说你直接去买，他说买不到，这是南京，然后那边一直到无锡，这片区域有56家宝马的经销商，然后在宝马的经销商里，苏南地区，都买不到，为什么买不到，南京区域，没有车，宝马在南京的这个区域，没有3.0T的车，中间的这个常州地区没有价格，就是你到店来谈才行，电话咨询就说没有价格，那边一听说你是南京的我不卖，我们做阿里巴巴这么多年，我就想问，这是2017年2018年中国零售应该有的样子吗，不应该，完全不应该有。

      既然是我同学，我就必须帮他一把，我找了我的几个同事，负责供应链的同事帮我扫店，这台车在哪里，在距离溧水县这个地方是叫溧阳只有30公里远，我们的人去问这家店，有客户在溧水卖不卖，不卖，说卖不卖二网，他说卖的，我就派了一个板车，从这边提出来，拉到溧水，我让司机把这个车交给了我同学。 这个事情反映出，这就是我们汽车零售的现状是极其扯淡的这个现状，汽车4S店在干什么，他们没有在卖车，是在完成任务，每天做的这个事情是交公粮。交公粮的事情哪能还有什么激情。
 

      再讲一个海外的事情，马自达的新MX-5，全球最受欢迎的一款跑车，不在中国上市，但是中国消费者想买这款车，服务很多的经销商问我们说有没有办法搞到这款车，因为在美国已经上市了，对我们来说也不是难的事我们也不务正业一把，我们找宁波的进口商，同时联络上各地的小经销商来收单，28天之内完成什么事情，27个城市24个经销商，凑了45台的订单，委托宁波的供应商去美国西海岸采购，买车钱是卖好车出的，我们出了供应链金融的钱，买光了美国西海岸的车子。 接下来报关的服务由我们来做，因为我们和海关关系非常好，28天后，45个客户飞到宁波交车，这是中国第一批，也是最后的一批新MX-5车主。这是2B平台在做的事，我们发现这个也很有价值。

      因为汽车行业没人干这件事，中国的汽车拿物流来讲，长久以来做的这个事情是什么，完成主机厂4S店的快速配送，回程就不管了，但是中国的汽车市场是什么，是一个横向流动的市场，这个市场没有人去做，所以我们很努力的把汽车行业的支付宝+菜鸟的事情做了，这就是我们在做的事。

      也正是因为做了这个事，所以才有了以下几组数据，我们2016年月复合增长率32%，到了2017年月复合增长率达到28%，今年应该是在24%左右，也就是说我们今年大概服务的量可以占到整个市场的3%，可以很负责的给大家讲，我们已经成为了，京东、毛豆、花生等企业的重要合作伙伴。

“未来我们会去继续努力的支持，所有做新零售的汽车供应链，还有汽车零售商，让大家把车卖得更快，因为从我这走更快、更准确、更方便，我就是最底层的那个。”谢谢大家！