联盟常务理事单位|卖好车 李研珠娓娓道创业：事儿是攒出来的

那么卖好车这家公司目前是中国B2B领域里跑得最快的，同时也是做得最好的企业，我在这里不需要和大家去分享商业模式，因为这个和大家没什么关系。也不需要跟大家去分享我们是怎么创业的，因为这个和大家也没什么关系。我想和大家分享的是：我们要去积累所经历的这十几年。在我经历过这十几年之后，我发现，现在我们正在做的事情是输出。

1000家VS1只手

要做坟场里开出的花

卖好车这家公司其实还有另外一个别称：我们在梦想小镇，被叫做坟场之花。什么叫做坟场之花呢？这家公司创立的时候，正好赶上总理说：大众创业，万众创新。这时候几乎所有人都去创业了，然后呢，政府在离阿里很近的一块地方规划了一个地区叫做“梦想小镇”。当时里面进去了多少家公司呢？有1000家公司。大家知道现在活着几家公司吗？当初进去的，现在还活着的公司，用一只手就数过来了。为什么呢？因为进去的时候正好赶上2014年-2015年资本的疯狂增长期，那个增长期的行情市价是：阿里M3=300万美金，阿里M4=500万美金。不管你是干什么的，只要说你出来创业，就有好几个投资人会和你说“给你300万美金你去创业吧”。情况确实很疯狂，所以现实也很让人尴尬。这些企业都创办之后就开始疯狂的烧钱，没想到发生了资本寒冬，就是世界上有钱人依然很多，但是人家拒绝再拿出来投资，因为不知道会发生什么。结果就是，这些企业烧着烧着发现没钱了，然后就挂了，就没有然后了。那么挂到什么程度呢？我们在梦想小镇的那片区域，以卖好车为中心画一个圈，周边的区域连便利店都挂了，真的全部都挂了。唯一活着的两家企业：一家叫卖好车，一家叫招商银行。我不是说我们怎么牛，也可能是风水比较好。

2017年底出了一篇文章：《距离阿里2.5公里的这片区域是阿里系的创业坟场》。这篇文章在那段时间被疯狂刷屏，讲的就是谁谁谁挂了，谁谁谁也挂了。这对于卖好车就是个九死一生的过程啊！你赶上了那个资本寒冬，你赖谁啊？你看到资本寒冬，你怪谁啊？你没挺住，你怨谁啊？我不是说我们活过来了我们就很牛，谁让他们没有挺过去。我们之所以能在这个地方活着，有一些原因和商业模式有关系，也跟我自己在阿里的很多经历有关系。总结成两个字就是：花钱。我负责产品，我也负责市场，我真的花了无数的钱。当我自己创业的时候，我和自己讲：不准花钱。淘宝创业是有干爹的啊，我又没有干爹，我不准花钱，我必须得省着花。我选择了一个不怎么花钱的模式，所以，在别人没钱的时候我还有一点钱。所以我活下来了，这是商业的部分。

踩着前浪抓后浪

打鸡血也需技术流

还有一个很重要的点，就是我们还需要不断的去给团队打鸡血。打鸡血的方式包括：你要告诉团队，很快光明就要来了，我们活着就有机会。

我们隔壁那家阿里系创业企业和我们隔着10米远，叫“车蚂蚁”。头一天他们的员工还在门口喊口号喊得很high，第二天晚上就发了一篇新闻说：我们停止运营，所有员工遣散。第三天所有员工举着“还我血汗钱”的条幅站在公司门口。这样的场景真的就出现在我们公司门口。这样对我们的好处是什么呢？我们的员工就觉得：哎呦，我们公司还不错啊，还没有死。所以这也是一种方式。

还有一种方式：我们要通过各种各样的方式去证明，自己可能踩上了一个比较好的点。而且，这可能是个很有用的东西。这是我曾经做过的一个图，给我们公司的管理层都分享过。图的最右边的一条我们做了一个分析：这里是20年以来，从1998-1999年开始，全世界互联网的投资以及资本市场的走势。你会发现有一个明显的波浪，这是整个的投资额变化。我就会问自己：我们是否也会有遇到这样的一个周期。那么波浪中间是什么呢？我个人认为是一些伟大的公司，他们是在什么时候创立的，及他们在每个时间点上做了什么样的特别重要的事情，这些事情从百度就能找得到。

我经历过一家企业，现在依然很伟大的一家企业：叫做阿里。我知道他每个阶段主要的KPI是什么。如果主要的KPI是PV ，那么他是入口；如果主要的KPI是UV ，他也是入口。如果主要的KPI是交易额，那么就会变成这样的一些东西。我们就会发现，不同的企业做的事情是不一样的，这是一些分析方法。这些分析方法告诉我们：每个行业大势都是一波一波的。打个比方：我们知道的百度，腾讯，阿里这几家企业都是在同一年诞生的，你觉得奇怪吗？而且都是在头三年很惨，甚至转换自己的商业模式，后来抓住了下一个浪潮，又迅速的起来了。但是为什么有的企业抓住浪潮之后也挂了呢，因为他没有看到下一个浪潮。我们会发现阿里、亚马逊、腾讯这样的企业，他们的强大在于他们不断地抓住了下一个浪潮，然后我们会发现在移动互联网，pc互联网之后的下一个浪潮是什么？所以我们就要去看这些伟大的企业他们在做哪些提前布局。拿阿里来说：阿里在2013、2014、2015年分别做了三件事：阿里云计算，阿里菜鸟物流和阿里蚂蚁金服。以前阿里叫做：我们让天下没有难做的生意，这三家企业做的事情叫做：服务未来的信息流，物流和金流，而且都是服务企业。我们因此可以得出个推论：下一个浪潮是什么？是企业服务。那再下一个浪潮会是什么？很明显会是AI ，因为Google在提前布局。所以我们和大家讲述的是：这是一种分析方法，所有的东西都是可以从百度当中得到的。我们用这种分析方法告诉我们的公司，告诉公司的员工我们可能踩到了一个点。我们在低谷的时候诞生了，转变了商业模式，也蛰伏了很久，并且现在还活着，加上我们现在在做的就是企业服务啊，在汽车这个牛逼的圈里，我们当然还是能活着的。所以员工就真的信了，我也信了，这也是一种自己给自己打鸡血的方式啊。

这种方式说明什么呢？其实世界上的事情是有规律可循的，顺势而为是一件很重要的事情。所以从这些事情里我们也能理解一句创业中经常听到的话——“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是大多数人会死在明天。”这句话是马云在2000年，阿里快挂了的时候，内部打鸡血时说的。所以这是企业打鸡血的方式，而且是每个企业都应该有的方式。

你一定会遇到这样的情况，如果你有一家超过十年的企业，那么你一定会碰到上面这个周期。除非你做一家两年的企业，你开一家便利店玩玩，然后明天关门就不用考虑周期。如果是企业一定要考虑周期，那么下一个浪潮是什么？你什么都不用做，这个浪潮会推着你走，这个就是浪潮。

否定再否定

然后最蠢的方法解决干啥的问题

在给自己复盘的时候我发现，卖好车这家企业为什么能挺过来呢？我今天给大家讲讲我们自己的故事，我们企业的故事，因为我们挺住了。

第一个故事：在2011年的时候，我在阿里工作的第七年，那个时候我曾经负责着阿里所有推广和营销的工作，那个时候我问自己一个问题：我在这里继续干下去还会怎么样？我相信在坐的各位在企业干了五年，八年一定会有这样的问题，我在这家企业还能干什么？我发现我除了买就送和秒杀可能干不出别的了。我发现我不知道该干嘛了，所以这个时候我在淘宝商城的一个战友陈琪出来创建了蘑菇街，他找我聊天说，“要不你出来吧，我们一块干，出来半年，赶上在淘宝6年。”听到这句话，我内心特别的沸腾。渴望再一次成长，也觉得这是一件非常重要的事情。工作八年，终于有机会再成长一次。

而出来以后面临的问题就是：淘宝的第162号员工，阿里巴巴第3000多号员工，兜里有无数的股票，和我同一期的同事不是在新西兰买山，就是在加拿大打熊。他们过的生活叫做：想不干什么就不干什么。而我要面临的问题是：我要再成长一次，还是做一人得道，鸡犬升天的那个鸡犬。我选择我要再奋斗一次，哪怕我当时面临的问题是股票作废的风险。那天出来我对自己说了一句话：出来就不准再回去，出来就必须要活着。因为有句话是这么说的——从大企业出来的人重新创业成活率太低了。因为之前的平台比较高，现在不一样了，最小运营单元也会不一样。我出来之后，加入蘑菇街的第三个月就真的出问题了。有一天晚上11：45 陈琪给我打电话说要当面聊一聊。我开车到公司，在很热的满是蚊子的民房里面，陈琪开门见山的对我说：我觉得你现在的工作方式方法和作风很不像在创业公司，像是在大公司。大家是兄弟，话说在前面，咱们是兄弟，你能改就改，不能改就趁早散伙。这是我工作八年第一次被否定。当时我面临的情况是：要不滚回去，阿里还会要我。要不就挺住，因为对自己说过：出去就不许回去，所以只能挺住。我就开始回想：自己的工作作风为什么会和别人不一样，大公司会做marketing，做营销活动，会做brainstorming，不考虑钱，后面有干爹叫马云，而创业公司不准花钱。我告诉陈琪给我两个月的时间去适应一下，之后我花两个月时间来适应，所以才有幸经历蘑菇街从4万UV到350万UV 的过程。从企业出来去创业，经历的第一道坎就是如此。当时我并不是创始人，只是个合伙人。只会选择有效，直接，省钱的方式去做事。再也不开brainstorming会议，因为浪费时间。那是大企业的做法，创业型企业没必要，老板会带着大家往前冲。

我们往下再说另外一个故事：我们开始创业了，但是我由于身体原因离开了蘑菇街，然后“给自己休了一年的假期。但是半年的时候就闲不住了，于是我说：我要创业，活着就要做一点事情。经过各种各样的理论和想法，在自己喜欢的领域做自己擅长的事情比较靠谱。自己从小喜欢车，擅长电商，擅长互联网。这个创业思想非常的简单也非常的有效。阿里系的人在车子领域要做点什么？做的第一个产品就是卖车。所以做的第一个产品——买好车。卖了一年，卖着卖着，直到有一天我算了一笔账，把自己吓到了，我发现我现在做的事情完全不靠谱。因为汽车是个超长链条的事情，在零售这个环节不挣钱，而我在做的就是零售。那就是说我在零毛利，负毛利的地方要扣出利润来，非常没谱。车前车后都是巨大市场，造车更是巨大的市场，只有零售不赚钱，而我在做零售。

于是这个时候，对自己产生了二次否定。自己想了这么多，完全的不靠谱，在喜欢的领域做擅长的事情是不对的。当我想明白这件事情的时候，我对公司喊停了。所有的业务全部停掉，裁员。投资人第二天就飞来，“哥你在干嘛？”我说：“给我一个月想明白到底应该干什么”。

这都是很真实的故事。我当时派了好几个小团队，干特别蠢的事情。我们要用最蠢的方法解决干啥的问题。我们派他们去汽车行业里面在零售的各种各样的业态（4s店，资源公司，汽贸，二贸，平行进口商以及各种各样的海关）记录各个门店每个人几点几分在做什么，统计两个礼拜。有的统计销售，有的统计销售总监。两周以后，当我们把所有数据贴在墙上的时候发现，所有业态有共性，花时间在找车和找钱上，就是这样蠢笨的穷举法。我们的逻辑是：用最蠢的方法找到共性的问题。

后来我们思考：这两个问题是否可以被互联网化，被互联网的工具或者技术规模化？降低成本提高效率。如果可以，这就是我们应该做的事情，那就去做。所有的人都在找车和找钱就是这个行业的共性需求，也是这个行业的痛点。那个时候我深深的理解到，自己之前的很多年所经常被灌输的话题是：互联网企业要有使命感。这个话题也来自于马老师。我是要干嘛的，而且我们要深刻的知道互联网不单单是个行业，也是工具， 是可以改变这个行业的，是拿来提高效率。所以当我们想明白这个的时候，使命感油然而生。我们要想办法去提高行业的效率，于是这个时候我们把名字改成了：卖好车。当我们把它倒过来念的时候就变成了我们的使命：“车好卖”。我们把名字从“买好车”到“卖好车”的原因很简单，因为省钱，这样不用再花钱买域名了。

我们的使命是我们要想办法提高行业周转效率，找车找钱更轻松，这就是我们要做的事情。如果一个人有了使命感，他会为这件事情花费更多的时间，不计较成本。使命感就是妈妈不会让孩子挨饿，爸爸不会让孩子受委屈，使命感就是出生就是来干这件事的。找到使命感，就知道了自己要什么，然而问题还没解决。车好卖就是说要给对方提供供应链，高效的供应链就是给对方提供：金流，物流，信息流，这些都要想办法提高。而自己的团队当中，没有人干过。当把这件事情想明白以后，有没有谱？觉得没谱了，更没谱了。相当于我的使命是拯救世界和平，但是你是钢铁侠吗？后来我们发现一个有使命感的企业可以容纳更多的人才。所以我们花了很多的时间去招聘金融人才，仓储人才，物流人才，招聘我们B端可以去做的平台。把这些人招来，这件事情才可以继续做。我们从汽车行业找来了很多的人才，然后我们开始：苦行僧做法。小公司要从简单直接高效省钱的方式去做，2000万的资金，我们花掉了一大半解决别人垫资的问题。经销商找别人买车，没有钱，我们帮他们垫资金，我们会收一部分的服务费，做完之后，经销商的反馈极其好，不是好，不是很好，是极其好。因为经销商说我们之前要通过民间借贷，通过各种网站很麻烦。但是我们很简单很透明的把这件事情做了，以前没有人帮他们解决这个问题。二网独立经销商这个行业刚刚开，现在没有人帮他们解决这个问题。如果创业你发现你的客户给你的反馈是极其的正面的，想尽一切办法将这件事情放大，再放大。

7天、4000W、4个亿、50亿、200亿

然后各路人士都来了

我要把供应链金融放大，这就是公司是否可以面临转型成功。转型成功的关键就是你是否做了，那么现在面临的情况是：2000万够购买多少辆车呢？20万的车够买几十台的，这根本没有量。我要想办法解决钱的问题，没有钱没关系，金融一定是要想办法从别人那里拿到钱来做。拿到银行的钱，和银行谈，银行会问你：“你有资质吗？”我问：“什么是资质？”“就是你有没有固定资产？有没有楼？有没有什么什么东西？”“我没有”“哦，那你这样的互联网创业公司怎么贷款呢”于是我被别人瞧不起了嘛，穷鬼，有可能给你贷款吗？于是我去找各种各样的金融公司，还是会问：“你有资质吗”“没有”“你有数据吗”“没有”“如果你有数据，你还愿意作担保，签无限连带”，才可以做。我愿意签。那现在的问题就是没有数据。数据是什么呢？我们要拿一部分钱，快速的跑出几个亿的数据出来并且证明这件事情可行，可周转，有利润并且安全，这就是数据。那么现在的问题就是：跑数据的钱在哪里？所以从那个时候开始，想了两天到底要不要这么做。我必须要去用我积累过最最宝贵的东西——自己的口碑。那个时候我会说，难道我真的要在自己不擅长的领域做一些自己不擅长的事情吗？还好在阿里干过很多年，有很多买山、打熊的朋友。真的去借钱，我告诉他们我要去做这件事情，我要做一些数据去证明我可以帮助这个行业产生很多变化，我们这家企业是有使命感的。这一套特别管用，当然了，他们借我钱也是因为我自己的口碑比较好一点，所以一周的时间，朋友在我这里放了4000万。至今这些钱也没有还给他们，他们也不要了。他们还说：能不能变成公司的股份？借就是借，股份没得谈。创业这件事情是有风险的，你借我的债我一定还这件事情是没有风险的，我不能让我的老同事们承担风险。所以放了4000万，现在他们还在持续的放，因为有老阿里的同事的注入，现在这个池子里有1点几个亿。因为这件事，因为4000万，我们在两个月之内跑出了4个亿的数字。4个亿的数字得到了3家机构4个亿的授信，现在这4个亿的授信变成了50亿，我们在去年做了200个亿的交易额。从这个时候，我现在自己积累这么多年的东西，现在开始输出了。

这些输出是什么呢？我们花费了很多时间，也经历了很多企业，也经历了很多东西，能用的上的，但是千万不要对不起自己。然后呢，我们会发现公司从最开始的200多人，300多人到现在800多人。开始涨人的时候，会发现仓储的人、物流的人、金融的人、互联网的人、汽车的人，大家都来了，但是融不到一起去，大家的穿着都不一样。互联网的人一定穿成我这样，屌丝。金融的人一定穿的有领有袖，一定是皮鞋，汽车的人出门一定是西装。最逗得是物流的人，你看到我们公司里面穿这短风衣的人一定是物流的人，他们永远是短风衣，领子要立起来。不光是穿着不一样，思考方式，行为方式也不一样，当汇集到一起就是我面临最大的问题了。因为创业这件事情，组织要好。
 

大部分企业是死在组织上的，不是死在事情上的。这个事情很多人都能想的明白，可是最后合伙人说团队出问题，出各种各样的问题，都是因为团队挂了。所以我面临的问题是如何拥有一个好的组织。那就去想：自己的经历里面有没有好的组织呢。除了我党以外，可能我见过很好的组织就是阿里了是不是。这么多年涨起来的，现在的阿里无比强是不是。当时想的是：我要把阿里的HR体系搬过来，去请教去问。还没有开始搬，我发现这件事情不对啊，我忘了一个很重要的参数，阿里这个体系已经5万人了，我把5万人的体系搬到我这里真的可以转吗？所以我忘记了时间的因素，所以在2017年年中，我给自己做了个非常细的复盘。我们给自己建了个原则：以史为镜。以史为镜的意思是说我们前半个阶段讲的是事，后半个阶段讲的是人，根据历史的发展来看，2000年左右马老师说今天很残酷，明天更残酷，那时快挂了。那同样的，我们应该参考的事情是什么呢？淘宝在2006年的时候经历了什么；史密斯2004年的时候发生了什么；蘑菇街2013年年中发生了什么。要去思考那些企业在那个时候经历了什么，做了些什么，产生了什么样的结果，他们后悔吗？他们觉得这样做对么？特别有趣的事情是，我们经历了这些东西，把那些企业在那个时间做的东西进行参考，然后结合自己的实际做了很多工作，所以我们推出了自己的价值观和行为准则，以及在去年年底推出了一些与时俱进的组织架构升级。

当企业到600人的时候，你一定会有组织架构升级，简单的讲：以前株式会社就是一个树状结构，企业大到一定程度，株式会社会面临一个明显的问题，节点上如果是个株，那就挡住了。所以要变成网状结构，所以去年年底我们把公司结构变成了网状结构，这样做的好处是可以容纳更多人才。这是怎样得出的结论呢？有一些前面的企业可以看到，现在的阿里体系用一个二维的图是画不出来的，阿里巴巴的组织架构至少要是四维到五维图，80多个VP，为什么？因为当组织大到一定程度的时候，需要稳定，必须通过网状结构，通过三维到四维的结构去接纳更多的人才，这个组织才会更加的稳定。所以一个强大的组织是说，任何时候，任何一个人在离开的时候，能够迅速的让周围的血液注入进去。这样的结果是什么，我们有一块非常非常重要的业务，一个负责人年初带着他很多的嫡系，亲信离开了公司，干了一件和我们一样的事情，很多人都会碰到这样的情况。公司阵痛三周，为什么呢？第一周我们去想为什么会出现这样的事情，第二周把我们的HRD和一个新的大区负责人派到了北京市场，第三周迅速组建了这两个市场的团队，第四周开始产能，现在产量是其6倍。这不是说我们如何强大，是之前的积累和学习所累加出来的，以前经历过的企业，你看到的听到的东西如何运用，如何保持活力，这样的组织架构我觉得能在公司维持两年，然后还会再升级。为什么呢，组织更复杂了，人更多对不对，那个时候就要去学阿里2008，2009年的时候经历了什么，要去学习其他的企业在对应的时间发生了什么。当然除了阿里，我们还参考了三一重工和海尔，你学到和积累的东西输出出来，就会发现：这些企业在这个时候做这些事情是对的，活着是有道理的，这就是我们学到的东西。所以第一件事情：如果创业，最重要的事情是选择活着，活成什么样，活着。无论受什么屈辱，活着。活着最重要。第二，只要活着才能获得使命感，使命感是一家企业很重要的东西，这就是你为什么活着的原因。有可能你刚开始活着的时候想不到自己有什么使命感，活完了之后你就会有使命感，你会发现你愿意为他持续的付出，为他持续的付出之后你会长期的积累，这是我们能够跟大家分享的东西。所以说事是攒出来的，用心的做一些记录，用心的做一些事情，你经历的所有的东西一定有用。

我特别特别喜欢一个电影，虽然只看了一两遍，印度有一个神片叫做：贫民窟的百万富翁。那个故事讲得是：一个屌丝答对所有问题，这一切都是有原因的，因为他经历过，他没准就突然想起来了。这其实就是在拼记忆，拼经历。最后跟大家说一句话：我们会发现所有的传说，所有的神话故事里面，讲我修炼了多长时间，修炼了多久多久，修炼了500年那是小青，修炼了1800年那是白蛇。所有的菩萨，所有的佛不会和你讲我修炼了多久，因为数不过来了。所以说不要和别人说你修炼了多久，不就是一场修行，有什么好讲的。你经历过的事情对你来说都是积累，你所有的输入最后一定会输出，所以用心的积累，事都是这样攒出来的。这是我今天想和大家分享的，谢谢大家。