联盟常务理事单位动态 | 北京银行董事长张东宁荣膺年度"最具社会责任银行家"
近期，新浪财经推出2018银华基金杯新浪十佳银行理财师大赛的特别策划栏目——《理财会客厅》，邀请数十位银行个人金融业务部及私人银行部负责人，与他们共同探讨银行理财面临的机遇和挑战、银行零售业务转型及如何应对金融科技变革等热点议题。
本期做客嘉宾为北京银行总行财富管理部副总经理王健宁，他认为银行理财发展了近15年，一方面给老百姓带来了实实在在的收益，另一方面由于刚性兑付，也抬高了银行吸收存款的成本。在资管新规落地后，银行应从投资者教育、销售习惯、自助购买渠道和外销四方面重点突破。
智能投顾不断兴起，理财师的作用将更突显于人和人之间的沟通，他们能提供更具针对性的个性化深度服务。就好比药店那么多，但大家还得去看医生，医生会根据你的特点给你开药方。
消化新规影响，银行应从四方面重点突破
：资管新规出台后，你认为对于银行理财业务会有哪些影响？
王健宁：资管新规虽然对于银行理财产品影响是最大的，但是银行也都做了充分的准备和有了清醒的认识。
从银行的角度，我觉得短期可能会承压，但是长期来讲对银行理财是一件好事。从2003年银行理财元年到2018年资管新规出台，银行理财发展了15年。一方面，确实是给百姓带来一个非常好的投资理财工具；另一方面，也帮助银行扩大了客户和资金量。但是由于刚性兑付，银行吸收存款的成本也在不断提高。
资管新规的出台是让大家回到同一个起跑线上。
至于具体的影响，我认为第一是保本理财会淡出；第二是打破刚性兑付，这个短期肯定有阵痛，但是长期来讲，不管是对银行自身的风控，还是对于老百姓投资理财的意识、市场的风险监控都是一个好事。这是国家股市、基金都经历过的历程；第三是理财产品形态的变化，比如产品的净值化转型，我觉得这也是一个必经之路。
：银行采取了哪些措施来面对资管新规带来的影响？
王健宁：我们银行是从这几个方面应开始着手应对的：第一，产品净值化转型的投资者教育，事实上从资管新规开始之前我行就已经发售了一部分净值性产品了；第二，我觉得要改变我们的销售习惯，做好客户经理的培训；第三，优化自助购买渠道的建立，提升客户的体验；第四，引入银行外机构优秀的产品，扩大代销，为客户提供更多的产品资讯。
理财师未来将主要解决客户个性化问题
：据了解，目前很多银行业务都是通过自助渠道完成的，那理财师还有什么作用？你对近些年兴起的智能投顾怎么看？是否会和银行理财师产生竞争？
王健宁：自助端包括手机银行和网银。事实上，我们现在的产品98%的交易量都发生在自助渠道，将来应对互联网金融的冲击，它是很重要的获客方法。
但是这种自助化的、在手机上购买的产品，一定是简单化、标准化的产品。理财师的作用在于人和人之间的沟通。
打个比方，现在药店那么多，所有的药在药店都能买得到，但有时候你还会去看医生，医生会根据你的特点给你开药方。同理，以后理财师会更多的解决个性化的问题，对你进行财务诊断，帮你挑选产品、分析产品，这些职能是不可替代的。
智能投顾是资产配置的一个很好的突破点和入口。再打个比方，就像到麦当劳点套餐一样，给你一个快速的简单的配置，让更多的客户体验到什么叫资产配置。你原来买基金就是看准一只，然后就都买这只基金了。智能投顾就是给出一个套餐，把5万分成5个1万，分别买5支，然后可能投向完全不同的行业、不同的板块，最后市场波动的时候鸡蛋没有放在一个篮子里，还能获得一个相对平稳、超出一般市场的收益。
这其实就是简单的资产配置概念，是对投资者教育和尝试的良好体验，当然现在这些投顾产品还局限于基金产品，因为基金都是标准化的净值型产品，它有历史收益可以追溯。
更大的资金或者更复杂的需求可能还是需要理财师来帮你，比如你的风险保障、你的网点规划、家族传承规划，这个是投顾替代不了的。单纯的投资可以投顾，单纯的闲置资金的投资可以永投顾尝试一下资产配置，但是整个家庭投资、家庭财务管理还是要理财师来。
投资者教育可从理财产品的选择引导入手
：未来投资者需要如何树立良好的投资理念？该注意哪些问题？
王健宁：从我们多年做财富管理业务的经验来看，原来投资者大部分都关心收益，很少关心流动性，基本上没有人关心风险。但是其实任何投资理财产品背后都有一个三角关系，收益性、风险性和流动性。
原来客户不了解理财产品背后投的是什么，银行也没有让老百姓去了解，所以投资者也不清楚该承担多少风险，银行预期收益多少，到期我就收取这么多就好，然后银行有超过预期的收益也基本也不会给付。
将来打破了刚性兑付，买者自负、卖者尽责，我觉得从预期收益到净值的这种转变，对客户风险承担能力有要求。
但我觉得银行理财产品相比于基金、股票、信托等其他资管产品，还是具有稳健的特点，虽然净值化了，但它的波动还是在一定范围内的。
：那对于不同风险偏好的个人投资者，他们投资的选择上有什么变化？
王健宁：原来银行给客户提供了非常丰富的期限选择，从按天、按周、按月，3个月、6个月、9个月、1年，各种期限的产品都有。未来资产端会被拉长，将推出更多长期，比如2年期、3年期的理财产品，虽然可能短期的收益会比现在下降，但长期的收益会比现在提高。
我们现在已经开始对客户进行引导了，如果他的资金有闲置不用的话，会建议去做长期产品，锁定未来的高收益，也是为了规避固定期内的风险。
而我们也对于谨慎型的客户，会提供存款类的产品。最近很火的结构性存款实质就是一个保本浮动收益型的产品，有保本的机制。
最后对于追求较高收益的客户，我们会更多的给他推荐一些基金产品和净值类的产品，根据他自身的风险承受能力，匹配更加丰富的产品类型。
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